PR В B2B: как говорить с бизнесом так, чтобы вас услышали
Если раньше B2B‑коммуникации напоминали шахматную партию – с долгими ходами, расчетом на перспективу и скрытыми маневрами, – то сегодня это скорее динамичный микс стратегии, точных данных и эмоций. Цифровизация, сжатие рынков и растущие ожидания корпоративных клиентов перевернули правила игры: рынок меняется, В2В‑клиенты эволюционируют вместе с ним, подстраиваясь под актуальную повестку. Каналы коммуникаций также диктуют правила, которые стоило бы учитывать для успеха PR‑стратегий.
КАК МЕНЯЕТСЯ ПОДХОД К КОММУНИКАЦИЯМ В В2В
В B2B-секторе аудитория действительно принимает решения иначе, чем в B2C, где остаётся пространство для эмоциональных покупок и спонтанных решений – и на которые так любят воздействовать все виды рекламы, СМИ и прочие кана лы коммуникаций.
В В2В такой подход неэффективен в силу специфики аудитории и циклов принятия решений. B2B-аудитория – не «толпа», а сложный организм из десятков стейкхолдеров, где CFO считает ROI, а CTO ищет инновации. Здесь не «зацепить» ярким баннером или виральным роликом: клиенты ждут экспертизы, доказательств и диалога на равных. Но и этого мало. В эпоху, когда 77 % B2B-покупателей (по дан ным Gartner – американская исследовательская и консалтинговая компания, которая специализируется на рынках информационных технологий) начинают поиск поставщика с независимых обзоров и рекомендаций коллег, PR становится не просто инструментом имиджа, а ключевым драйвером продаж.
Проблема в том, что многие до сих пор путают «адаптацию» с «копированием»: берут B2C-методы, заменяют картинки на «корпоративные» и удивляются нулевой конверсии. Но B2B требует другого языка, других каналов и, главное, другого подхода к формированию доверия. В этой статье – никаких абстрактных теорий. Только практические кейсы, актуальные тренды и конкретные механики/
Статья публикована в журнале ПРЕСС-СЛУЖБА № 6 2025